——集團(tuán)探索實(shí)施焦炭“年度長協(xié)+月度定價”銷售模式紀(jì)實(shí)
今年以來，首山化工公司、京寶焦化公司、中鴻煤化公司和朝川焦化公司，均保持了焦炭100%日產(chǎn)日銷的良好態(tài)勢。今年前8個月，焦化公司合計(jì)外運(yùn)焦炭322萬噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入64.5億元，完成利潤1430萬元，貨款回收率達(dá)100%，各項(xiàng)工作均取得顯著成效。
創(chuàng)新是第一動力。按照集團(tuán)“三高兩化兩嚴(yán)”經(jīng)營模式，焦化公司不斷解放思想，創(chuàng)新實(shí)施年度長協(xié)策略和月度定價機(jī)制，積極探索焦炭“年度長協(xié)+月度定價”銷售模式，在國內(nèi)焦化行業(yè)率先建成焦炭全自動化采制樣在線檢測系統(tǒng)，取得了焦炭售價的市場話語權(quán)和質(zhì)檢化驗(yàn)權(quán)，構(gòu)建起了市場獨(dú)有的優(yōu)勢，維護(hù)了集團(tuán)利益，鞏固并提高了“平煤焦炭”品牌的市場影響力，使集團(tuán)焦炭在華東市場成了“標(biāo)桿”。
“下一步，我們要加強(qiáng)市場研判和分析，優(yōu)化市場布局，提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)售后服務(wù)，不斷完善定價體系，提升資金管理和風(fēng)險防控水平，努力構(gòu)建一個售價相對穩(wěn)定、利潤空間合理的良性長期運(yùn)行機(jī)制?！苯够矩?fù)責(zé)人說。
秉承高度互信和互惠互利理念，贏得焦炭質(zhì)檢化驗(yàn)權(quán)及市場話語權(quán)
“今年前8個月，我們銷售的一級焦占到了總量的39%，其余全是準(zhǔn)一級焦。而在2014年以前，我們的普通二級焦的產(chǎn)銷量占到總量的80%?！?月10日，焦化公司負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)工作的一名負(fù)責(zé)人說。
這是焦化公司不斷優(yōu)化產(chǎn)品、客戶結(jié)構(gòu)，培育高端客戶取得的成果。客戶的高端化為焦化公司推進(jìn)產(chǎn)品高端化創(chuàng)造了條件，同時促使客戶轉(zhuǎn)變采購思想，樹立通過使用高端產(chǎn)品，持續(xù)提高高爐利用系數(shù)和生產(chǎn)效率效益的新理念，增進(jìn)了彼此間的理解和信任。
與客戶高度互信和互惠互利，是焦化公司始終堅(jiān)守的經(jīng)營理念和順利推進(jìn)焦炭“年度長協(xié)+月度定價”銷售模式的基石。焦化公司把研究客戶所想、提供客戶所需，作為構(gòu)建雙方長遠(yuǎn)、穩(wěn)定合作關(guān)系的重要舉措。
進(jìn)入9月份，焦化公司開始籌備將于10月份召開的年度生產(chǎn)技術(shù)交流會。這是焦化公司連續(xù)第5年召開生產(chǎn)技術(shù)交流會。在每年的生產(chǎn)技術(shù)交流會上，焦化公司都邀請下游鋼企相關(guān)人員進(jìn)行交流，針對集團(tuán)焦化企業(yè)產(chǎn)品各方面的優(yōu)劣“品頭論足”。此舉不僅增進(jìn)了焦化公司與客戶的互信，還有助于集團(tuán)焦化企業(yè)采取針對性措施提高產(chǎn)品質(zhì)量。
質(zhì)量是市場永恒的主題。2017年11月份，焦化公司投資164萬元，在首山化工公司建成了國內(nèi)首套焦炭全自動化采制樣在線檢測系統(tǒng)。
焦化公司圍繞提升產(chǎn)品質(zhì)量下功夫，依托首山化工公司重組了集團(tuán)焦化質(zhì)檢中心，并通過努力取得了國家化驗(yàn)室資質(zhì)。今年6月份，焦化公司邀請國內(nèi)權(quán)威專家，對集團(tuán)所屬各焦化企業(yè)的質(zhì)檢人員進(jìn)行了集中封閉式培訓(xùn)，使參培人員全部取得了相關(guān)證書。
自2017年至今，焦化公司累計(jì)投入資金280多萬元，換代升級質(zhì)檢中心質(zhì)檢化驗(yàn)設(shè)備，特別是全自動化采制樣在線檢測系統(tǒng)的投用，提高了質(zhì)檢的準(zhǔn)確性、工作效率，使下游客戶對集團(tuán)的焦化質(zhì)檢水平有了全新認(rèn)識。按照計(jì)劃，該公司下一步將在其他3家焦化企業(yè)全面推廣使用該采制樣在線檢測系統(tǒng)。
“鋼鐵企業(yè)在對接收的焦炭按照質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行質(zhì)檢時，將質(zhì)檢結(jié)果與焦化生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)檢結(jié)果相比，普遍存在4%的誤差。按照當(dāng)前售價折算，就是每噸焦炭售價降低100元以上?！奔瘓F(tuán)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人說，“正因?yàn)榧瘓F(tuán)擁有焦炭質(zhì)檢優(yōu)勢，才有效地鞏固了焦炭計(jì)量化驗(yàn)權(quán)，使集團(tuán)焦化公司成為全國焦化行業(yè)唯一牢牢掌握質(zhì)檢化驗(yàn)權(quán)的企業(yè)，在維護(hù)集團(tuán)利益、鞏固高價市場、提高高端市場占有率等方面發(fā)揮了重大作用，同時也增強(qiáng)了集團(tuán)內(nèi)部焦化企業(yè)支持集中銷售的內(nèi)在動力?！?/span>
創(chuàng)新年度長協(xié)策略和月度定價機(jī)制，圓焦炭產(chǎn)品市場定價權(quán)最大夢想
“我們一個月簽了360份合同。從領(lǐng)導(dǎo)到業(yè)務(wù)人員，天天疲于談價、調(diào)價，真是羨慕你們的新策略、新機(jī)制?！?月3日一大早，焦化公司相關(guān)負(fù)責(zé)人就接到山西一家知名煤焦企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人的電話。
這個新策略，就是該公司2017年在全行業(yè)率先實(shí)施的焦炭年度長協(xié)策略——通過與下游鋼鐵企業(yè)簽訂年度供銷合同，鎖定了銷售總量，鞏固了銷售市場。
但是，焦炭市場集中度低、民營企業(yè)多、產(chǎn)能過剩，特別是期貨和股票市場波動對現(xiàn)貨價格傳導(dǎo)等因素的影響，導(dǎo)致市場價格波動大。市場價格常常在上漲過程中，突然出現(xiàn)斷崖式下跌。如同山西這家企業(yè)，銷售人員更是在了解市場行情、重新定價過程中“疲于奔命”。
如何跳出市場波動的困局？
該公司深入進(jìn)行市場調(diào)研、分析，并與下游客戶充分溝通，從2018年起在全行業(yè)首推“月度定價”的經(jīng)營機(jī)制，即在焦炭長協(xié)鎖定年度供應(yīng)量的基礎(chǔ)上，做好穩(wěn)價工作。即使市場發(fā)生巨變，當(dāng)月的售價也只做一次調(diào)整。
集團(tuán)焦炭月度定價將對焦化行業(yè)定價模式產(chǎn)生很大影響。3月1日，相關(guān)媒體發(fā)表《平煤神馬集團(tuán)打響焦炭月度定價第一槍》等評論文章，稱該公司首創(chuàng)的焦炭長協(xié)策略、月度定價機(jī)制是煤焦鋼供給側(cè)改革的方向之一，將對保障供給、穩(wěn)定市場、優(yōu)化資源配置等產(chǎn)生很大影響。今年2月份召開的焦化行業(yè)會議，也認(rèn)為月度定價機(jī)制是一個對產(chǎn)業(yè)鏈上下游均有益的機(jī)制創(chuàng)新，應(yīng)予推廣。
今年4月至5月，國內(nèi)焦炭主流市場單月價格調(diào)整4輪，累計(jì)每噸跌幅650元至700元。多數(shù)供需雙方為在價格調(diào)整中爭取更多利益而激烈博弈，都有些疲憊不堪。
正是得益于年度長協(xié)策略和月度定價機(jī)制，在今年前8個月30余輪市場價格波動中，尤其是經(jīng)歷了連續(xù)數(shù)月的下跌行情，該公司焦炭銷售依然保持了“波瀾不驚”的市場定力，僅對價格調(diào)整6次，取得了每噸銷售價格高出周邊市場150元甚至200元的佳績，實(shí)現(xiàn)了市場高價，有力地維護(hù)了集團(tuán)利益。
“我們的焦炭月度定價已逐漸成為華東區(qū)域市場的風(fēng)向標(biāo)。由此，我們實(shí)現(xiàn)了一個運(yùn)籌市場的最大夢想——掌握了焦炭售價的市場話語權(quán)?！痹摴臼袌霾控?fù)責(zé)人說。
年度長協(xié)策略和月度定價機(jī)制相互支撐，共同形成獨(dú)有的市場優(yōu)勢
7月份，在焦炭市場價格跌了4輪的情況下，焦化公司卻逆勢上調(diào)了當(dāng)月價格，使當(dāng)月每噸同樣品質(zhì)的焦炭價格高于其他企業(yè)300元?！斑@在以前，是不可想象的事情?！痹摴疽幻麡I(yè)務(wù)人員說。
該公司月度定價機(jī)制實(shí)施后，在穩(wěn)價、優(yōu)化資源配置等方面起到了積極作用，得到了多方面的普遍認(rèn)可，同行企業(yè)紛紛效仿，每月主動與該公司交流信息，對標(biāo)價格。
面對愿意跟進(jìn)確定月度價格的同行業(yè)越來越多，該公司精選了一批有實(shí)力、信譽(yù)好、與公司區(qū)域市場有重疊的國企進(jìn)行合作。但是，由于這些跟進(jìn)企業(yè)缺乏年度長協(xié)策略作為鎖定焦炭銷售總量的基礎(chǔ)，在月度定價較高時，就會擔(dān)心下游客戶可能會減少采購量。果然，一段時間的跟進(jìn)之后，8月份，跟進(jìn)的多數(shù)企業(yè)因?yàn)橄掠武搹S采購量減少過多而無法再與該公司保持售價一致。
年度長協(xié)策略和月度定價機(jī)制相互支撐，共同形成了該公司獨(dú)有的市場優(yōu)勢。“有的企業(yè)也認(rèn)識到了實(shí)施年度長協(xié)策略和月度定價機(jī)制的重要性。但是我們挑選合作伙伴十分慎重，堅(jiān)持以雙方在長期合作中建立的高度互信作為基礎(chǔ)?！迸c該公司合作的一家鋼廠負(fù)責(zé)人說。
據(jù)介紹，月度定價作為一種新的機(jī)制，在該公司剛推出時，由于其焦炭價格調(diào)整次數(shù)少，在市場價格下跌時保持穩(wěn)定或降幅較小，有時每噸焦炭比主流市場價格高出300元至400元，也被一些下游客戶所質(zhì)疑。但是，在與該公司進(jìn)行深入細(xì)致的溝通以及市場的多次起伏后，這些下游客戶更好地認(rèn)識到了集團(tuán)焦炭的性價比優(yōu)勢和長遠(yuǎn)合作的益處。
7月下旬，又到了確定8月份月度定價的時間。跟進(jìn)該公司月度價格的同行焦化企業(yè)提出每噸焦炭降價260元。該公司深入分析了集團(tuán)客戶市場、近期環(huán)保政策的動向、總體市場需求和產(chǎn)業(yè)鏈庫存等因素，認(rèn)為應(yīng)保持價格穩(wěn)定。最后，堅(jiān)持把每噸焦炭降價幅度定到了80元?！拔覀兠總€月銷售焦炭超過40萬噸，每降1元錢，都要從集團(tuán)利益最大化的角度出發(fā)，認(rèn)真考慮、精準(zhǔn)定價?！苯够鞠嚓P(guān)負(fù)責(zé)人說，“由于焦炭行業(yè)集中度低，相對比較分散，我們在確定新的月度價格時，就要考慮區(qū)域內(nèi)同行企業(yè)及下游客戶的意見，從而提升共同應(yīng)對市場風(fēng)險的能力?！?/span>
從長遠(yuǎn)看，集團(tuán)的決定是理性的。該公司的決定，也得到了同行企業(yè)及下游客戶的廣泛認(rèn)同。